فيليب كوتلر بروفيسور التسويق الدولي
فيليب كوتلر، ولد في 27 مايو من عام 1931م، في شيكاغو في الولايات المتحدة الامريكية، وهو قد وصل الى عدد كبير من المناصب الهامة، فهو الدكتور والأكاديمي والمستشار الامريكي، كما انه قد لقب باسم أبو التسويق، كما انه واحد من اهم الأشخاص الذين وضعوا مبدا التسويق الحديث في العالم، كما انه أصدر عدد كبير من الكتب التي يتم تدريسها في الجامعات حول العالم، كما انه يعمل بالتدريس كمستشار ل استراتيجيات التسويق والتخطيط والتنظيم، وأيضا التسويق الدولي لكثير من الشركات العالمية الكبيرة.
ما هي بدايته
كان رحلة فيليب كبيرة للغاية فقد اخذ الماجيستير في الاقتصاد من جامعة شيكاغو عام 1953م، كما انه بعدها قد حصل على الدكتوراه في الاقتصاد من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا وقد كان ذلك في عام 1956م، كما انه قد درس على يد من العلماء الذين حصلوا على جائزة نوبل في الاقتصاد وهم، ميلنون فريدمان، بول وروبرت سولو، وبعد ان حصل على الدكتوراه كما انه درس علم الرياضيات في جامعة هارفورد والعلوم السلوكية من جامعة شيكاغو، كما انه تفرغ وبعدها بدا يدرس في التسويق من جامعة نورثويسترن عام 1962م، ما انه كان يرى بان التسويق جزء هام من علم الاقتصاد، كما ان الطلب لا يتأثر بالمنتج فحسب، بل انه يتأثر بشكل كبير بالإعلانات وبالتسويق بشكل خاص.
التكريمات التي حصل عليها
في عام 1975م، قد كان كوتلير اول من يحصل على لقب قائد في فكر التسويق، بعد ان تم التصويت له من قبل الأعضاء الأكاديميين من American Marketing Association، كما ان مجلة فاينانشال تايمز والتي تم إصدارها في عام 2005م، كتبت عنه انه اهم مفكر في مجال الإدارة بعد بيتر دراكر، وأيضا بعد بيل جيتس، وجاك ولش، وفي عام 2008م، قد اختارته مجلة وول ستريت كسادس أكثر المفكرين تأثيرا في مجال الاعمال، كما انه قد شارك في عمل اول متحف للتسويق في العالم والذي تم اقامته في اندونيسيا، كما انه في عام 2003م قد عملت اندونيسيا طابع بوسطة له كتكريم لأعماله، وبذلك يكون اول مسوق يظهر له طابع بوسطة، كما انه قد حصل أيضا على 14 درجة علمية فخرية، والكثير من الجوائز لأعماله في كل انحاء العالم.
الفرصة التسويقية
قد اعتبر كوتلر ان الفرصة التسويقية هي حاجة ورغبة المشتري، والتي من خلالها تستطيع ان تحقق الكثير من الأرباح من خلال اشباعها لتلك الاحتياجات، كما ان جاذبية فرصة السوق قد اعتمدت على اكثر من عامل هي.
1_ عدد المشترين المحتملين، وقوة الشراء لديهم وأيضا حرصهم على الشراء وغيرها من العوامل الاخرى.
2_ كما ان كوتلر يرى بان الفرصة التسويقية يتم ايجادها عندما يحدد المسوق مجموعة معقولة الحجم ولها الاحتياجات المطلوبة التي يتم اشباعها.
ما هي المصادر الرئيسية لفرصة السوق
لقد ركز كوتلر على ثلاث مواقف هامة تنشا عنها فرصة السوق، وهي عرض سلعة ما بكمية شحيحة، او عرض سلعة موجودة او خدمة بطريقة جديدة وراقية، او عرض سلعة او خدمة جديدة.
ففي الحالة الأولى قد أوضح كوتلر ان هناك فرصة تسويقية كبيرة عندما يكون عرض سلعة ما غير كاف، وعندما يقوم المشترون بالاصطفاف لشراء ذلك المنتج، في تلك الحالة تتطلب اقل قدر من المهارة التسويقية، وذلك طالما ان الفرصة واضحة لكل شخص، اما في حالة الحرب فيكون الطعام والمعدات وأيضا قطع الغيار شحيحة، ولا يحتاج ذلك أي عبقري حتى يكتشفها.
ولكن في حالة عرض سلعة موجودة او حتى خدمة من الخدمات بطريقة جديدة وراقية، فان الشركات تعمل على إيجاد العديد من الطرق حتى تستطيع ان تطور منتج او خدمة موجودة.
طريقة اكتشاف المشكلة، من الممكن ان تكون هناك سلعة ما او خدمة شائعة، يتقبلها الناس في شكلها الحالي من دون ان يكونوا راضيين عنها بشكل كلي، ولذا لابد على المتسوق ان يتعلم بشكل كبير على كيفية استعمال طريقة لاكتشاف المشكلة، وهي التي تعني ان تقوم بسؤال الناس الذين يقومون باستعمال ذلك المنتج او تلك الخدمة عندما تجد أي شكوى او حتى لتقديم أي اقتراح لديهم من الممكن الاخذ به.
اما عن الطريقة المثالية هنا فهي عندما يقوم المسوق ببعض المقابلات مع مجموعة من المستهلكين، ويقوم بطلب منهم ان يتخيلوا صور لذلك المنتج، او تلك الخدمة التي يقومون باستهلاكها، كما انه في كثير من الحالات تبدوا بان الرغبات سهلة التلبية.
اما عن طريقة سلسلة الاستهلاك، فهي عبارة عن ان المسوق يقوم بعمل بعض المقابلات مع العملاء لديه، ويقوم بتسجيل كل الخطوات حتى يستطيع ان يحصل على منتج أفضل للاستعمال، كما ان المسوق هنا يقوم بوضع سلسلة الاستهلاك، ثم بعد ذلك يقوم بفحصها.
نموذج الاختراق الاستراتيجي
عادة ما تجد بان الشركات في موقف محرج للغاية، حيث انها لا تستطيع ان تصل الى أهدافها من عملية البيع المنتظر، ومن بعدها تقوم الشركة بوضع الأهداف العالية للمبيعات وذلك بهدف الوصول اليه في السنة الخامسة.
فيليب كوتلر، ولد في 27 مايو من عام 1931م، في شيكاغو في الولايات المتحدة الامريكية، وهو قد وصل الى عدد كبير من المناصب الهامة، فهو الدكتور والأكاديمي والمستشار الامريكي، كما انه قد لقب باسم أبو التسويق، كما انه واحد من اهم الأشخاص الذين وضعوا مبدا التسويق الحديث في العالم، كما انه أصدر عدد كبير من الكتب التي يتم تدريسها في الجامعات حول العالم، كما انه يعمل بالتدريس كمستشار ل استراتيجيات التسويق والتخطيط والتنظيم، وأيضا التسويق الدولي لكثير من الشركات العالمية الكبيرة.
ما هي بدايته
كان رحلة فيليب كبيرة للغاية فقد اخذ الماجيستير في الاقتصاد من جامعة شيكاغو عام 1953م، كما انه بعدها قد حصل على الدكتوراه في الاقتصاد من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا وقد كان ذلك في عام 1956م، كما انه قد درس على يد من العلماء الذين حصلوا على جائزة نوبل في الاقتصاد وهم، ميلنون فريدمان، بول وروبرت سولو، وبعد ان حصل على الدكتوراه كما انه درس علم الرياضيات في جامعة هارفورد والعلوم السلوكية من جامعة شيكاغو، كما انه تفرغ وبعدها بدا يدرس في التسويق من جامعة نورثويسترن عام 1962م، ما انه كان يرى بان التسويق جزء هام من علم الاقتصاد، كما ان الطلب لا يتأثر بالمنتج فحسب، بل انه يتأثر بشكل كبير بالإعلانات وبالتسويق بشكل خاص.
التكريمات التي حصل عليها
في عام 1975م، قد كان كوتلير اول من يحصل على لقب قائد في فكر التسويق، بعد ان تم التصويت له من قبل الأعضاء الأكاديميين من American Marketing Association، كما ان مجلة فاينانشال تايمز والتي تم إصدارها في عام 2005م، كتبت عنه انه اهم مفكر في مجال الإدارة بعد بيتر دراكر، وأيضا بعد بيل جيتس، وجاك ولش، وفي عام 2008م، قد اختارته مجلة وول ستريت كسادس أكثر المفكرين تأثيرا في مجال الاعمال، كما انه قد شارك في عمل اول متحف للتسويق في العالم والذي تم اقامته في اندونيسيا، كما انه في عام 2003م قد عملت اندونيسيا طابع بوسطة له كتكريم لأعماله، وبذلك يكون اول مسوق يظهر له طابع بوسطة، كما انه قد حصل أيضا على 14 درجة علمية فخرية، والكثير من الجوائز لأعماله في كل انحاء العالم.
الفرصة التسويقية
قد اعتبر كوتلر ان الفرصة التسويقية هي حاجة ورغبة المشتري، والتي من خلالها تستطيع ان تحقق الكثير من الأرباح من خلال اشباعها لتلك الاحتياجات، كما ان جاذبية فرصة السوق قد اعتمدت على اكثر من عامل هي.
1_ عدد المشترين المحتملين، وقوة الشراء لديهم وأيضا حرصهم على الشراء وغيرها من العوامل الاخرى.
2_ كما ان كوتلر يرى بان الفرصة التسويقية يتم ايجادها عندما يحدد المسوق مجموعة معقولة الحجم ولها الاحتياجات المطلوبة التي يتم اشباعها.
ما هي المصادر الرئيسية لفرصة السوق
لقد ركز كوتلر على ثلاث مواقف هامة تنشا عنها فرصة السوق، وهي عرض سلعة ما بكمية شحيحة، او عرض سلعة موجودة او خدمة بطريقة جديدة وراقية، او عرض سلعة او خدمة جديدة.
ففي الحالة الأولى قد أوضح كوتلر ان هناك فرصة تسويقية كبيرة عندما يكون عرض سلعة ما غير كاف، وعندما يقوم المشترون بالاصطفاف لشراء ذلك المنتج، في تلك الحالة تتطلب اقل قدر من المهارة التسويقية، وذلك طالما ان الفرصة واضحة لكل شخص، اما في حالة الحرب فيكون الطعام والمعدات وأيضا قطع الغيار شحيحة، ولا يحتاج ذلك أي عبقري حتى يكتشفها.
ولكن في حالة عرض سلعة موجودة او حتى خدمة من الخدمات بطريقة جديدة وراقية، فان الشركات تعمل على إيجاد العديد من الطرق حتى تستطيع ان تطور منتج او خدمة موجودة.
طريقة اكتشاف المشكلة، من الممكن ان تكون هناك سلعة ما او خدمة شائعة، يتقبلها الناس في شكلها الحالي من دون ان يكونوا راضيين عنها بشكل كلي، ولذا لابد على المتسوق ان يتعلم بشكل كبير على كيفية استعمال طريقة لاكتشاف المشكلة، وهي التي تعني ان تقوم بسؤال الناس الذين يقومون باستعمال ذلك المنتج او تلك الخدمة عندما تجد أي شكوى او حتى لتقديم أي اقتراح لديهم من الممكن الاخذ به.
اما عن الطريقة المثالية هنا فهي عندما يقوم المسوق ببعض المقابلات مع مجموعة من المستهلكين، ويقوم بطلب منهم ان يتخيلوا صور لذلك المنتج، او تلك الخدمة التي يقومون باستهلاكها، كما انه في كثير من الحالات تبدوا بان الرغبات سهلة التلبية.
اما عن طريقة سلسلة الاستهلاك، فهي عبارة عن ان المسوق يقوم بعمل بعض المقابلات مع العملاء لديه، ويقوم بتسجيل كل الخطوات حتى يستطيع ان يحصل على منتج أفضل للاستعمال، كما ان المسوق هنا يقوم بوضع سلسلة الاستهلاك، ثم بعد ذلك يقوم بفحصها.
نموذج الاختراق الاستراتيجي
عادة ما تجد بان الشركات في موقف محرج للغاية، حيث انها لا تستطيع ان تصل الى أهدافها من عملية البيع المنتظر، ومن بعدها تقوم الشركة بوضع الأهداف العالية للمبيعات وذلك بهدف الوصول اليه في السنة الخامسة.
